Halte aux idées reçues

Halte aux idées reçues

Quelques réponses … à quelques idées reçues …

Il me semble qu’il y a peu de stabilité dans les effectifs des prestataires de service

Concernant la stabilité, il s’agit davantage d’un ressenti que d’une réalité comme le démontre les nombreuses études réalisées par notre syndicat professionnel et les entreprises adhérentes.

Par contre cette sensation de dynamique interne est cependant bien réelle. Mais, loin d’être un handicap, cela constitue au contraire un avantage pour nos clients.

En effet, nos métiers présentent de très nombreuses opportunités professionnelles et le dynamisme de notre profession accélère les occasions d’évolutions de carrière.

Rien que sur les 2 dernières années et sur le périmètre des actions terrain analysé par le SORAP, le volume d’activité confié par les industriels à nos adhérents a augmenté de plus de 15%. Notre profession a créé des centaines de nouveaux postes de tout ordre : terrain, management, back office et administration.

Etant donné que nous privilégions les évolutions internes et que nous cherchons à éviter l’immobilisme au sein de nos équipes, nous cherchons en permanence à optimiser nos dispositifs pour répondre encore mieux aux défis qui nous sont confiés.

Cette quête permanente de l’organisation et de la satisfaction optimales engendre des mouvements et des évolutions de postes qui sont très motivants pour nos équipes et se traduit concrètement par une meilleure efficacité sur le terrain au service de nos clients.

La prestation de service a du mal à véhiculer l’image et les valeurs de la marque

C’est vrai … si la prestation de service est de piètre qualité.

Avec les membres du SORAP vous êtes rassurés sur ce point : En effet notre métier de professionnel de l’action commerciale terrain consiste justement à mettre en place des solutions clés en main pour assurer la mise en avant d’une marque de façon ponctuelle ou permanente auprès des consommateurs.

La question de la diffusion de l’image de marque de nos clients est même une composante essentielle de la réussite d’une action commerciale terrain.

C’est en encadrant notre personnel à chaque étape de mise en place du dispositif terrain que nous allons garantir le respect des valeurs de marque à nos clients.

Dans un premier temps, la formation va nous permettre de transmettre vos valeurs à nos équipes : histoire de la marque, positionnement, caractéristiques produit… Associée à un contrôle des connaissances avant l’intervention terrain, nous nous assurons de la maîtrise du discours de marque.

Puis, sur le terrain, la supervision systématique du personnel et, si nécessaire, la mise en place d’actions correctives immédiates, garantissent la bonne diffusion de l’image de marque.

L’ensemble des process appliqués par les prestataires de services couplés aux outils de visibilité développés exclusivement pour les marques lors des actions commerciales vous garantissent une parfaite fidélité à l’image et aux valeurs de marque qui vous sont chères.

Le personnel est moins qualifié en prestation de service

L’expérience montre que cela ne se vérifie pas sur le terrain.

En effet, la qualité globale est l’objectif 1er de tout prestataire de service. L’une des composantes essentielles de notre expertise est de sélectionner, former et manager les personnes les plus adaptées au bon déroulement de la mission que vous nous avez confiée.

Vous pouvez de plus beaucoup contribuer au succès de la mission en étant particulièrement attentif aux points suivants :

  • clarté du briefing
  • pertinence des objectifs
  • prise en compte des recommandations du prestataire
  • engagement du prestataire sur le bon du respect du cahier des charges
  • adéquation des moyens au niveau attendu de la prestation
  • sélection d’une offre adaptée à vos besoins

Une fois ces étapes passées, la question sur la qualité ne se posera plus !

On ne peut pas manager les équipes que vous mettez en place !

C’est justement tout l’intérêt de faire appel à un prestataire expert en action commerciale et marketing terrain : votre travail n’est plus de manager les équipes terrain recrutées pour vous car c’est la mission de votre prestataire.  Votre priorité devient alors de piloter votre prestataire pour que sa prestation corresponde parfaitement aux objectifs que vous vous êtes fixés.

En effet, en application de la réglementation, l’ensemble des moyens matériels et humains mis en œuvre pour atteindre les objectifs que vous avez définis reste sous la responsabilité et le contrôle exclusifs de vôtre prestataire.

Pour ce qui concerne les moyens humains, vôtre prestataire est l’employeur des équipes qui interviennent pour la réalisation de la prestation. A ce titre, il exerce seul son autorité et assure donc seul leur encadrement. Il prend ainsi totalement en charge la gestion du cadre réglementaire social. En faisant appel à un prestataire membre du SORAP, régulièrement soumis à un audit social réalisé par un cabinet indépendant attestant de la conformité de ses pratiques sociales, vous vous dégagez de cette lourde contrainte !

En revanche, vous pouvez parfaitement piloter votre prestataire grâce à :

  • la définition d’un plan d’action(s) précis
  • la définition d’objectifs spécifiques
  • un point régulier de management du projet.

La qualité de ce pilotage est d’ailleurs un facteur clef de succès pour la réussite de la mission que vous avez confiée à votre partenaire.

Externaliser c’est perdre du pouvoir au sein de ma société ou dans ma fonction !

Ce n’est pas perdre du pouvoir, c’est l’exercer différemment et de façon tout aussi efficace sinon plus !

L’externalisation est aujourd’hui un facteur important de compétitivité, de flexibilité et de meilleure réactivité pour répondre aux défis économiques.

Naturellement, le management des prestataires est primordial et permet de piloter le déploiement de sa stratégie. Et c’est dans ce pilotage que vous devez exercer votre pouvoir de client :

Ce pilotage se retrouve au travers de :

  • l’information / formation
  • la définition des plans d’action et ajustements
  • le contrôle qualité
  • le suivi d’indicateurs de performance
  • des points réguliers d’échange

Piloter et être le garant de l’efficacité de ce «nouveau» type de ressource c’est asseoir son leadership et agir directement sur un des leviers de performance et d’organisation des entreprises en gagnant en agilité et en flexibilité.

Une force de vente interne est moins chère !

Pour pouvoir comparer objectivement, il faut mesurer précisément les résultats obtenus par la force de vente, qu’elle soit interne, externe ou mixte, avec des indicateurs strictement identiques.

Tous les coûts directs et indirects doivent être pris en compte, notamment :

  • la conception du dispositif
  • la mise en œuvre
  • le pilotage et suivi du projet
  • l’analyse des résultats et les conseils associés
  • les fonctions supports
  • la gestion et maintenance du parc automobile
  • les logiciels et matériels d’information

C’est seulement au terme de ce processus complet qu’il est possible de comparer la performance ! D’ailleurs nous sommes prêts à vous aider à faire la comparaison de la façon la plus objective possible en nous appuyant sur les cas concrets que nous rencontrons tous les jours au service de nos clients.

Compte tenu du prix de l’animation commerciale, elle ne présente pas un bon ROI ! (De l’avis du groupe de travail, réponse à orienter qualitatif)

Là encore, il faut analyser objectivement la situation.

90% des achats sont toujours réalisés dans le point de vente, lieu d’excellence pour voir le produit, l’essayer, le comparer

68% des décisions d’achats se prennent le jour J en point de vente

70% des shoppers français plébiscitent le marketing point de vente en 2016 (baromètre Harris Interactive réalisé pour Popai France).

Animer un point de vente c’est donc s’assurer d’être visible à l’instant et à l’endroit où sont prises les décisions d’achat, d’optimiser le sell-in et le sell-out, de recruter de nouveaux consommateurs et de communiquer efficacement auprès de votre cible.

Pour optimiser le ROI, il est nécessaire de respecter un certain nombre de conditions :

  • La définition précise des objectifs de la prestation
  • Le respect des délais de mise en place de la prestation
  • La cohérence du planning et de la sélection de points de vente avec la saisonnalité du produit et la cible marketing
  • Une formation et un management des équipes terrain adaptés aux objectifs de la prestation
  • L’implication de la force de vente pour assurer la présence de produits en magasin et instaurer une relation de confiance industriel/distributeur/agence

Tenant compte de l’ensemble de ces facteurs, l’animation commerciale s’impose comme un pilier de l’activation des marques ! C’est d’ailleurs démontré de façon incontestable par des organismes indépendants comme l’IRI qui ont mesuré l’impact très positif de l’animation sur les ventes

Nous avons besoin de professionnels avec notre expertise sectorielle

Validé par Comcom à valider par CA/ Validé CA

L’expertise des professionnels membres du SORAP réside précisément dans leur capacité à déployer des solutions optimales et adaptées aux spécificités sectorielles des donneurs d’ordre.

Les prestataires s’appuient notamment sur :

  • Leur expertise multicanal /multi-clients
  • La maîtrise des techniques de l’action commerciale terrain
  • Leur capacité en un temps record à composer et à former une équipe répondant aux critères de votre secteur
  • L’évaluation et le suivi de la performance
  • L’accompagnement et le management du dispositif
  • L’utilisation de moyens et d’outils commerciaux adaptés aux critères de votre secteur.

L’ensemble de ces éléments représentent les atouts essentiels de ces prestations clés en main, souples et réactives, tournées vers la performance !

Le cadre réglementaire ne semble pas très clair, chaque acteur fait un peu ce qu’il veut

Bien au contraire !!! Le cadre est très clair et les acteurs sérieux respectent rigoureusement ce cadre législatif.

La Convention collective du Personnel des prestataires de service dans le domaine du secteur tertiaire inclut notamment dans son champ d’application l’animation et la promotion commerciale, la force de vente et l’optimisation linéaire (ou merchandising). Les prestataires exerçant ces activités sont par conséquent obligatoirement tenus d’appliquer l’ensemble des dispositions de cette convention collective.

Le SORAP, Syndicat des professionnels de l’action commerciale terrain, regroupe et représente les entreprises spécialisées dans l’externalisation des actions commerciales et marketing de terrain. En qualité d’organisation patronale représentative, il participe activement aux négociations paritaires du secteur, ainsi doté d’un cadre juridique conventionnel, adapté à ces activités. Différents accords viennent de cette façon encadrer l’animation commerciale, l’optimisation linéaire (Merchandising), les emplois repères du secteur, etc.

Le SORAP, enfin, procède auprès de ses adhérents à des Audits de contrôle d’application des dispositions de la réglementation sociale. Ces audits, qui conditionnent l’intégration des entreprises au SORAP, sont régulièrement mis en œuvre au cours de l’adhésion. Ils sont confiés auprès du cabinet indépendant IN EXTENSO – Membre de Deloitte.

Faire appel à un membre du SORAP vous garantit le strict respect de la législation en vigueur !

Retrouvez l’intégralité de la réglementation sociale sur le site du SORAP !

Je m’interroge sur la fiabilité des prestations de merchandising

Autrement dit, vous vous demandez si les prestations Merchandising vont atteindre les objectifs que vous avez fixés…

Répondre à cette question revient donc simplement à analyser et mesurer les réalisations par rapport aux objectifs définis.

La première étape est donc de bien définir les attentes et les objectifs attendus sur des prestations merchandising, tant quantitatifs que qualitatifs. Cela permettra de :

  • Sélectionner les profils requis
  • Dimensionner et localiser les équipes d’intervention
  • Délivrer la formation adéquate
  • Doter des moyens nécessaires
  • Mettre en place les indicateurs de performance, les suivis et le reporting appropriés

Puis, dans un deuxième temps il faudra mesurer la performance des prestations merchandising réalisées :

  • Atteinte des KPI’s
  • Mise en place d’actions correctives

Plus de doute à avoir, vous maitrisez parfaitement les résultats et la fiabilité de vos actions merchandising externalisées

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