5 avril – Conférence SORAP : L’action commerciale terrain au cœur de la performance des marques en point de vente
Le SORAP a pris la parole lors de la 32ème édition du salon MPV qui réunit l’ensemble de la communauté du marketing point de vente : annonceurs, distributeurs et agences prestataires.
De gauche à droite : Yves Puget – Fabian Piquet – Fabrice Pierga – Gautier Villiaume – Christophe Ravelet
En qualité d’organisation professionnelle partenaire du salon et représentant des principaux prestataires de l’action commerciale terrain (force de vente externalisée ponctuelle ou permanente, animation commerciale et merchandising), le SORAP s’est exprimé devant les nombreux visiteurs qui ont assisté à la conférence du 5 avril animée par Yves Puget – rédacteur en chef du magazine LSA.
Aux côtés du SORAP, des industriels ont témoigné et présenté leurs expériences permettant aux marques d’assurer présence, visibilité et ventes additionnelles en point de vente.
L’ensemble de ces experts ont partagé leur vision de la performance des marques autour de l’action commerciale terrain. « La dimension stratégique de nos métiers est de plus en plus marquée, de plus en plus partie prenante des organisations commerciales et marketing de nos clients, qui nous confient une partie importante de l’exécution de leur politique commerciale avec une multitude de profils et de métiers : chefs de secteur, promoteurs, merchandiseurs, animateurs, démonstrateurs, mais aussi formateurs, ambassadeurs, comptes-clés régionaux, etc. » souligne Fabrice Pierga – Administrateur SORAP.
L’animation commerciale qui « peut permettre de multiplier les ventes de 2 à 10 fois » est mise en avant par Gautier Villiaume – Directeur national des ventes chez McCormick. « 66% des décisions d’achat se prennent encore en point de vente et les animations sont largement plébiscitées par les consommateurs. Sur le terrain, nous sommes en phase de « user expérience » et le digital nous rend beaucoup de services. Animations ludiques, pédagogiques, expériences inédites viennent compléter l’expérience du consommateur avec la marque, créer du lien entre les différents canaux et nous permettent de récupérer la data » précise Christophe Ravelet – Commission communication SORAP.
Selon Fabian Piquet – Responsable Force de vente et formation Grand public de Microsoft – la diversité des prestations délivrées autour de l’action commerciale terrain permet une « optimisation des « 5P » : Produit, Place, Promotion, Prix et People… sur plusieurs piliers : merchandising (garantir l’expérience idéale en magasin), développement business, démonstration (animation commerciale pour démontrer au consommateur comment le produit fonctionne), la formation (accompagner les vendeurs des enseignes dans leur montée en compétence), l’évangélisation (faire aimer les produits aux vendeurs qui pourront vendre auprès du consommateur final).
La mesure du ROI de l’ensemble de ces dispositifs réalisée en collaboration avec les données du prestataire, de la marque, du distributeur, et des panelistes, constitue le nerf de la guerre pour le SORAP : « Le but de ces mesures est de pouvoir faire évoluer les dispositifs sur les années suivantes … les prestataires agissent comme laboratoire des marques pour utiliser les bons outils et tester des dispositifs innovants comme les shop-in-shop ou les modèles mutualisés ».
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