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LA PAROLE A JEROME WATTINNE - ORANGINA SCHWEPPES=20
FRANCE
Directeur Commercial Grande Distribution
Dans quel cadre faites-vous =
appel =E0=20
des actions commerciales et marketing terrain=20
?
Nous faisons appel =E0 des =
prestataires=20
sp=E9cialis=E9s en animation vente dans =
plusieurs cas de=20
figure : booster le volume des ventes sur des =
produits =E0=20
maturit=E9, lancer de nouvelles vari=E9t=E9s, =
conqu=E9rir de=20
nouveaux acheteurs ... Les occasions sont =
li=E9es =E0 nos=20
actualit=E9s ou =E0 nos orientations =
strat=E9giques.
Ce=20
sont des op=E9rations nationales de grande =
envergure qui=20
n=E9cessitent une mobilisation importante sur =
des temps=20
tr=E8s courts, une logistique ad hoc et surtout, =
il s'agit=20
d'un type de vente tr=E8s particulier qui =
demande un=20
savoir-faire sp=E9cifique.
Quant =E0 la force =
de vente=20
externalis=E9e, elle nous permet de suppl=E9er =
notre propre=20
force de vente, sur des PDV non visit=E9s. On =
augmente=20
ainsi notre couverture, on d=E9veloppe la DN... =
Les forces=20
de vente externalis=E9es constituent un =
v=E9ritable renfort=20
qui a le grand m=E9rite de nous permettre de =
rester=20
concentr=E9 sur nos coeurs de =
cible.
A=20
partir de quels crit=E8res s=E9lectionnez-vous =
vos=20
prestataires ?
|
![](3D"http://www.sorap.fr/newsletter/images/jerome-wattinne-01.jpg") |
Nous =E9laborons un cahier des charges pr=E9cis =
qui int=E8gre=20
bien entendu les objectifs et les caract=E9ristiques =
de la=20
mission. Les prestataires sont =E9valu=E9s sur la =
pertinence de=20
leurs r=E9ponses en termes de plan d'actions, =
d'efficacit=E9, de=20
r=E9activit=E9, de savoir-faire, d'exp=E9rience, de =
moyens, de=20
budget...
Mais aussi et m=EAme en amont, nous avons =
des=20
imp=E9ratifs incontournables qui portent sur la =
s=E9rieux des=20
prestataires, sur leurs process et m=E9thodes =
qualit=E9, et sur=20
leurs politiques manageriales, et, c'est essentiel, =
sur les=20
pratiques qui garantissent le respect de la =
l=E9gislation du=20
travail et par l=E0 m=EAme les salari=E9s qui vont =
intervenir sur=20
nos op=E9rations.
Qu'est ce =
qu'apportent ces=20
prestations =E0 votre entreprise =
?
Clairement, ce sont=20
des op=E9rations que nous ne pouvons assurer en =
interne. Elles=20
exigent souplesse et flexibilit=E9, et comme je le =
disais une=20
mobilisation importante qui bouleverserait notre =
organisation.=20
En revanche, nous sommes tr=E8s attentifs au fait que =
les=20
prestataires soient en capacit=E9 de porter notre =
image de=20
marque. Confier ses produits =E0 des prestataires =
ext=E9rieurs,=20
c'est toujours prendre un risque : la relation de =
confiance=20
est donc essentielle.
Etes-vous pr=EAt =E0 renouveler ces op=E9rations =
?
Il est certain que la pression =
concurrentielle=20
demande de d=E9velopper des strat=E9gies qui =
maintiennent, voire=20
augmentent notre visibilit=E9, et ce m=EAme si nos =
marques sont=20
leaders. Tout type d'op=E9ration efficace, qui vient =
en soutien=20
ou en compl=E9mentarit=E9 de nos propres actions est =
pour nous,=20
une bonne op=E9ration. Nous esp=E9rons donc =EAtre en =
capacit=E9 de=20
continuer =E0 d=E9velopper ce type de partenariat. =
MESURER LA VALEUR DE L'ANIMATION COMMERCIALE - =
INTERVIEW=20
CROISEE DE JEAN-PIERRE GAUCHER, Directeur G=E9n=E9ral =
Adjoint de=20
SymphonyIRI et FABRICE PIERGA, Pr=E9sident du =
SORAP.
|
Le SORAP a choisi SymphonyIRI Group pour la =
mise en=20
place d'outils permettant d'=E9valuer la valeur =
du m=E9tier=20
de l'animation commerciale. Le partenariat=20
SymphonyIRI-SORAP a =E9t=E9 lanc=E9 avec =
succ=E8s =E0 l'issue de=20
l'Assembl=E9e G=E9n=E9rale du SORAP qui s'est =
tenue le 21 juin=20
2010.
Chaque membre du syndicat peut ainsi proposer =
=E0 ses=20
clients un dispositif de mesure d'impact d'une =
campagne=20
d'animation. Fruit du savoir faire de =
SymphonyIRI Group=20
et de la r=E9flexion du SORAP, cet outil permet =
de=20
comparer =E0 la journ=E9e les ventes des =
r=E9f=E9rences anim=E9es=20
et de leurs concurrents, avant, pendant et =
apr=E8s les=20
p=E9riodes d'animation. D'autre part, de fa=E7on =
anonyme,=20
les =E9tudes r=E9alis=E9es viennent alimenter =
une base de=20
donn=E9es SymphonyIRI-SORAP, support d'un =
barom=E8tre de=20
l'animation commerciale. |
![](3D"http://www.sorap.fr/newsletter/images/symphony-iri-01.jpg") =20
| Visiter le site =
Internet=20
=
| |
Jean-Pierre GAUCHER, Directeur G=E9n=E9ral =
Adjoint de=20
SymphonyIRI et Fabrice PIERGA, Pr=E9sident du SORAP, =
=E9tablissent=20
le bilan de ces premiers mois de partenariat au =
travers d'une=20
interview crois=E9e.
Quel est le sens de ce partenariat =
SymphonyIRI-SORAP=20
?
Jean-Pierre GAUCHER : =
SymphonyIRI=20
d=E9finit sa mission comme devant =EAtre =AB d'aider =
ses clients =E0=20
am=E9liorer leur performance gr=E2ce =E0 ses analyses, =
ses=20
logiciels, ses recommandations, en particulier dans =
les=20
domaines de l'ex=E9cution au point de vente et du =
comportement=20
d'achat =BB.
Quoi de plus logique, alors, que =
d'envisager ce=20
partenariat avec les professionnels du secteur de =
l'animation=20
commerciale, et standardiser la mesure de son =
efficacit=E9, de=20
sa valeur !
Fabrice PIERGA : le SORAP =
est le=20
syndicat des professionnels de l'action commerciale =
terrain.=20
Parmi ses missions, le SORAP a vocation =E0 promouvoir =
le m=E9tier=20
de l'animation commerciale en apportant les preuves=20
incontestables de sa valeur.
Il =E9tait alors =
naturel de=20
travailler avec SymphonyIRI pour mettre =E0 la =
disposition de=20
ses membres et de leurs clients une d=E9marche de =
mesure=20
d'efficacit=E9 norm=E9e, bas=E9e sur une =
m=E9thodologie =E9prouv=E9e, et=20
qui fasse r=E9f=E9rence pour tout le secteur.
Pourquoi vouloir mesurer l'animation commerciale =
?
Fabrice Pierga : Parce que, =
comme=20
tous les autres leviers Marketing et Commerciaux, =
l'animation=20
commerciale r=E9pond =E0 des objectifs pr=E9cis, et =
l'arbitrage=20
d'utilisation de ces diff=E9rents leviers doit se =
faire =E0 partir=20
de mesures neutres et rigoureuses. C'est la conviction =
partag=E9e par le SORAP et SymphonyIRI.
Jean-Pierre Gaucher : =
Ainsi, =E0=20
partir de la mati=E8re premi=E8re habituelle que =
repr=E9sentent les=20
sorties de caisses des points de vente collect=E9es=20
quotidiennement par SymphonyIRI, le SORAP et =
SymphonyIRI ont=20
d=E9fini la m=E9thodologie standard de mesure d'impact =
des=20
animations commerciales, et d=E9cid=E9 de la =
construction d'une=20
banque de normes, par type et contexte d'action, qui =
puisse=20
servir de r=E9f=E9rent.
Quel est le b=E9n=E9fice des =E9tudes SymphonyIRI =
pour le SORAP=20
?
Fabrice Pierga : Gr=E2ce au =
partenariat SORAP / SymphonyIRI, les adh=E9rents du =
SORAP=20
disposent d'un outil standard et neutre de mesure de =
la valeur=20
des campagnes d'animation, et peuvent l'int=E9grer=20
syst=E9matiquement au service qu'ils apportent =E0 =
leurs clients=20
annonceurs. Les mesures en r=E9sultant facilitent =
l'=E9valuation=20
objective des campagnes, et les d=E9cisions d'engager =
ou de=20
poursuivre ces campagnes.
Quel accompagnement a =E9t=E9 mis en place ?
Jean-Pierre Gaucher : =
SymphonyIRI a=20
mis en place une =E9quipe et un process rod=E9s pour =
accompagner=20
chaque adh=E9rent du SORAP dans ces =E9tudes, et =
enrichir en=20
continu la banque de normes des impacts de l'animation =
commerciale.
Quel bilan apr=E8s les premiers mois de =
collaboration ?
Fabrice Pierga : les =
premiers=20
r=E9sultats ont =E9t=E9 relay=E9s par la presse, et =
pr=E9sent=E9s =E0 la=20
commission hors m=E9dias de l'UDA en novembre 2010, =
pour=20
promouvoir le partenariat et augmenter la =
p=E9n=E9tration du=20
dispositif parmi les annonceurs et les adh=E9rents du =
SORAP.
LE SORAP PARTENAIRE DES TROPHEEES ACTION=20
COMMERCIALE
Le 25 novembre le magazine Action Commerciale =
a remis=20
ses Troph=E9es au Pavillon d'Armenonville - =
Paris. Depuis=20
de nombreuses ann=E9es, le SORAP parraine deux =
cat=E9gories=20
pour ces Troph=E9es : Outsourcing =
commercial et=20
Marketing Terrain.
Les membres du SORAP ont largement =E9t=E9 =
repr=E9sent=E9s =E0=20
l'occasion de cet =E9v=E8nement en remportant =
l'Or=20
et l'Argent pour l'Outsourcing Commercial ; l'Or =
et le=20
Bronze pour le Marketing Terrain. Ceci =
atteste,=20
=E0 la fois, de l'importance de ces deux =
solutions=20
commerciale et marketing pour les marques, ainsi =
que du=20
professionnalisme des membres du SORAP.
Le SORAP f=E9licite Action Commerciale pour=20
l'organisation de cette belle soir=E9e dont =
l'ensemble du=20
palmar=E8s est disponible sur le site http://www.actionco.fr/TAC2010/ |
![](3D"http://www.sorap.fr/newsletter/images/trophee-commercial-01.jpg") =
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LES NOUVEAUX MEMBRES
La Commission Admission du syndicat est heureuse=20
d'accueillir la Soci=E9t=E9 NOV'ACTION. Conform=E9ment =
=E0 notre=20
process d'admission, cette entreprise a satisfait =E0 =
un audit=20
d'int=E9gration social, dont la r=E9alisation est =
confi=E9e au=20
cabinet Deloitte. Notre Commission Admission, par =
ailleurs,=20
=E9tudie actuellement les dossiers de trois =
entreprises=20
candidates.
La liste des agences membres du SORAP est =
disponible : http://www.sorap.fr/membres.php |
![](3D"http://www.sorap.fr/newsletter/images/bandeau_01.jpg"=20)
![](3D"http://www.sorap.fr/newsletter/images/bas.gif")