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Les 4 domaines
d'intervention de l'action commerciale
Les entreprises membres interviennent pour des actions dites de :
· « selling in », actions en amont destinées à faire entrer les produits en centrale d'achats et dans les lieux de vente (force de vente permanente ou saisonnière, équipe de promoteurs des ventes, etc…)
ou
· « selling out », actions en aval destinées à faciliter la revente des produits (animation-vente, démonstration, échantillonnage, décoration de TG, pose de PLV, réimplantation de rayons, etc…)
Force de vente externalisée :
Actions dont l'objectif est de développer les ventes des produits ou des services des industriels.Ces actions regroupent les opérations ponctuelles (lancement de produits, opérations promotionnelles ou saisonnières) et les opérations permanentes en complément ou remplacement des forces de vente des industriels.
Elles prennent différentes formes ; présentation de produits et promotions, formation et information des points de vente, pose de PLV, implantations et réimplantations, relevés de prix et de présence...
Elles sont menées dans les points de vente de la grande distribution (supermarchés, hypermarchés...), de la distribution spécialisée (bricolage, jardinage, téléphonie...), mais aussi dans tous les circuits (commerce traditionnel, stations services, presse et tabac, CHR etc...) et également en entreprise (PME/PMI), au domicile des particuliers, sur les salons, auprès des CE.
Opération « Rowenta Prescription »
Contexte :
Rowenta a lancé deux produits sur des marchés largement occupé par un acteur historique :
- un aspirateur sans sac (acteur historique Dyson)
- un robot haut de gamme (acteur historique magimix)
Rowenta a constaté comme principal frein à la vente les habitudes des vendeurs des magasins à proposer l’acteur historique comme incontournable.
Objectif :
Sensibiliser les équipes de vendeurs des rayons Electoménager surla qualité des produits Rowenta et les inciter à la prescription.
Moyens :Une équipe de huit formateurs maîtrisant parfaitement la démonstration des produits et la concurrence.
Prise de rendez-vous et formation d’une heure en point de vente devant les équipes de vendeurs de 500 magasins
Annonce en fin de formation d’une opération promotionnelle à venir qui sera présentée par le commercial Rowenta.
Attentes vis-à-vis du prestataire Sorap :
Déployer l’ensemble de l’opération de « Formation/prescritption »
Recrutement, formation, prise de rendez-vous, organisation des tournées, fourniture des moyens (véhicules, …)
Reporting quotidien au commercial Rowenta en charge du secteur pour visite et action de vente sous 15 jours
Analyse qualitative de l’opération. Mesure de l’incrément 3 mois après la visite.
Résultats :
500 points de vente visités.
1500 vendeurs du rayon Electroménager formés.
Une sensibilité à la marque mesurée au travers d’une étude menée trois mois après la formation.